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家装设计师谈判技巧

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家装设计师实用谈判技巧   一、第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么,想要与客户进行很好的交流,首先要有一个好的开场白。

  (列如:小姐,您今天不用上班\您今天精神很好\等)

  二、提问是沟通,学会提问。

  1、如果你希望客户满意,那就多提问,不断的提问可以有效而正确地了解客户服务的信息。 例如:您喜欢什么样的风格 你这套房子将会有几个人一起住 您的小孩几岁他喜欢什么颜色

  2、提问要注意方式,不要让对方因为你的发问而终结,要创造可延续对话的问题。

  例如:需要我帮忙吗

  我可以怎么帮助您

  您喜欢黑胡桃吗

  您喜欢哪一种风格的材料

  这是您想要的牌子吗

  您为什么比较喜欢那个牌子

  明天开工行吗您看哪一天开工比较好

  这个方案行吗您觉得这个方案怎么样

  我们明天过去给您量房好吗

  3、提问的顾虑

  很多人会问,我们作为一个专业的人员,经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢或者说哪些问题该问,哪些不该问呢大家通常会有这样的顾虑:

  如果问这么多问题,顾客会认为我一定没什么知识

  顾客的回答可能是我根本不需要知道的东西 顾客会感到答案很明显,根本没必要回答我的问题

  我不问问题,是因为怕客户会感到我是在审问他们

  特别提示:

  关于顾虑一:医生非常有学问,然而他们会问好多问题,因为他们知道,如果有什么信息漏掉,他们给病人开的药方就会是错的,你希望给你看病的医生是速度最快的还是药到病除的医生呢

  关于顾虑二:让客户去回答吧,你需要听到的是好的、坏的、或令你不舒服的回答,以便你能从中知道该怎么做。如果回答实在令人难以忍受,你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。 关于顾虑三:不要做任何的猜想,当你认为你什么都知道时,你就容易犯大的、却无法避免的错误,而且通常是最令人尴尬的错误。

  如果问的合适,这不会成为问题的,问问题可以使问题得以解决,总比客户感到不满要好。 顺便提一下,可以问的问题:

  描述情况的问题:您能讲一下出现什么问题了吗

  是或否的问题:不询问细节,只为澄清某种事实即可。

  客户信息问题:姓名、电话。。

  解决方案的征求:关于这个工程的维修我们这样处理如何

  额外问题:您有什么其他要求

  绝对不要问的一个问题:对于我们提供的服务,您哪里不喜欢

  提问的态度:合适的声调、微笑的面孔、热心而诚恳的态度。

  三、比问还重要的问题:听

  想想,为什么客户总是抱怨你不理解他的意图为什么客户说你没听懂他的意思

  1、听与倾听的区别:听到客户的回答知识耳朵解说他们所说的事情。正真去倾听客户的讲话,则是一种情感活动,是正真理解客户所说的话。对于客户讲的一切,你如果说我明白就太空洞了,甚至会阻止到你去认真地倾听客户的讲话。如果你没有真正理解就告诉对方我理解,那么你就有可能自认为自己理解了,很难再去认真的听。你可以同客户这样说:能给我一点时间,让我再仔细考虑一下,该这么解决这个问题。 没有什么比感到他们没有在认真听他讲话更使人恼火的事了。

  2、如何更好的倾听

  切题--所问问题与整个问题要相关;

  耐心--不要打断客户的话避免虚假;

  反应--不要做空洞的答复;

  别急--留给自己几秒钟,仔细考虑一下你听到的信息。

  你应花80%的时间去听,给你的客户80%的时间去讲。如果你讲的太多,这样无助于你为客户提供真确的解决方法。一定要记住这个八二法则。

  3、最好的倾听方法:同理心倾听

  把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。可以用以下语句:据我了解,你觉得。。。我感觉到你。。。。所以,你认为。。。我猜想我听到的是。。。我不确定我是否听懂了,但。。。你当时一定觉得很。。。你的意思是说。。。

  四、观察和揣摩客户的心理

  1、怎么与成功男士谈单

  观察客户的衣装、确定他的身份地位

  当此人内向,对装修很模糊时,同样要以模糊的逻辑思维去引诱他。

  此类人在公司单位是领导地位,思路比较严谨和清晰,因此要打破常规、要有说服力,让他相信你

  标新立异、自负,是此类客户的弱点,不要让客户像是进了办公室,要从给客户营造一个休息和轻松的空间去谈

  该类客户虚荣心强,因此可侧面说他是个成功人士等等

  谈单时对自己要充满信心,要以优秀、专业的设计师角度自居

  可谈谈风水、该类客户一般很唯心、渴望事业一帆风顺,可抓住此心理特征

  2、与女士的谈单技巧

  首先观察该家庭是南当家还是女当家

  女的喜欢听色彩搭配,怎样新潮、不过时

  成功女性主观意识很强,装修要个性化,要与众不同

  接待时要生动接待,要有说服力,要说NO 谈单要留有余地,不要急于求成,慢慢来。拉着客户走,敢于消费,引导消费

  3、消费能力有限的客户

  不要嫌单小,诚信接待客户

关键词: 家装 / 谈判 / 设计师 /

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