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建筑施工合同谈判技巧

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     第一、了解行业知识,掌握谈判主动

  一个优秀的合同预算人员,应具备良好的心理素质和丰富的基础知识,应在合同及预算谈判技巧上,提高自身应变能力,在掌握各种学科知识上下功夫,以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反应机智,立于谈判先手。对对方提出的质疑,做到心中有数,能给以满意的解释,且具有说服力。因此,要努力学习各种知识,充实自身,提高水平,从口才、心理学、洞察力上,都应该有一定的能力。当然,建筑施工、技术材料、各种法规、内外部环境,也应充分了解,做到准备充足,有备而来,才能掌握合同、预算谈判的主动权。

  第二、熟悉谈判技巧,掌握谈判策略

  在以往的工程合同、预算谈判实例中,一般来说谁的知识面宽,谁的谈判策略运用得当,谁就能在工程合同及预结算中做到游刃有余,掌握主动权。 先让对方开口的策略。让对方先表明所有要求,你可以做到心中有数,并隐藏住自己的观点,拿对方提出的重要问题做交涉,争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题,做一些让步,以获得对方心理上的平衡,但不能轻易让对方获得,不要让步太快,因为他等得愈久,就愈加珍惜,也不要做无谓的让步,每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步,如这件事我会考虑一下的,这也是一种让步,让对方从心理上有所缓解,或给对方留下余念。

  要好意思说不。谈判桌上,双方各自代表本公司的利益,如果感觉有必要说不,就应该勇敢地提出来,只要你说的有道理,会使对方相信你说不是认真的。如果有些让步想反悔,也不要不好意思,要给对方造成一种到底线的印象,一切谈判在没有签字之前,都可以重新再来。

  第三、说服对方,自己要有谱

  诱导对方,要抓住对方的心理动态,先说什么,再说什么,该说什么,不该说什么,要心里有谱。不要因为说错一句话,而前功尽弃。在谈判的开始阶段,一般尽量先讨论些容易解决的问题,不要一开始就气氛紧张,这不利于问题的解决。

  用互惠互利说服对方。在谈判中,强调对方许多有利的因素,激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。在定额定价上意见相左,要想达成协议,就要说服对方。但绝不要攻击对手,伤对方的自尊,这样反而达不到目的。

  谦虚有理说服对方。在谈判中,总会有令人满意或不满意的情况产生。双方都会极力克服对方的反对意见,但这需要以正当的理由去说服对方,让对方觉得有道理。

  若对方提出建议,你要认真去听,并要复述对方的建议或记笔记,表示尊重。然后,根据你所掌握的情况,再据理力争,让对方充分了解实情,用详实的数据、资料,去说服对方,比用空洞的语言更能打动人心。

  另外,要特别注意自己说话的语气。不要得理不让人,态度不卑不亢,说话有理有据,口气温和坚决,尽量避免发生僵局。如果出现障碍,也不要急于让步,不妨停下来,双方都冷静思考思考,如果问题不影响大局,还可以做一些必要的让步,同时也要对方做一些让步。

  运用幽默语言也是排除障碍的有效办法之一,因为幽默也是一种才华,是一种力量,是人们面对困境而创造出来的一种文明,所以适当地运用语言艺术,展示一下自身的多才多艺,也是缓解谈判紧张气氛的重要手段。

  第四、好的口才,也是资本

  谈判中,善于倾听,善于表述,都是口才的展示。适当地加以肯定,是获得对手好感的一大绝招。忌讳自己口若悬河,让对方插不上嘴,在适当时表述你的意见,才是正确的谈话方式,也是合同、预算谈判中的重要方法。

  根据对方的情况,对手的性格、阅历及适当的场所,可以用软硬兼施、死磨硬缠、寸步不让的方式或两个人唱黑白脸的方式,造成对方心理错觉,使其让步,但这也是以口才、口气、态度做保证的。

  总之,在合同、预算谈判中,好的口才,巧的策略,丰富的知识,优秀的谈话风格,是取得谈判胜利的关键和保证,多看书提高自身素质,加上久经沙场的谈判经验,就一定能为企业赢得更有利的局面。

关键词: 谈判 / 施工合同 / 技巧 /

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