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如何撰写建议书

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真理惟一可靠的标准就是永远自相符合

如何撰写建议书

如何撰写建议书

建议书是无言的销售人员,它能代替销售人员同时对不同的对象销售,突破了时间与空间的限制;它是销售过程的全面汇总,也是客户取舍评断的依据。建议书的准备技巧

撰写建议书前,您先要准备好撰写建议书的资料,这些资料是您从销售准备开始时就应留意的,因此,建议书的资料取自于销售准备、询问调查、展示说明等各个过程,,您在这些销售过程对客户的了解及对客户的影响,是建议书成败的主要因素。

撰写建议书前要收集哪些资料呢?

把握客户现状的资料:

例如保险业的经纪人要知道客户的资料有:

目前参加了那些保险;

年龄;

家庭人口数;

小孩的年龄;

职业状况;

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真理惟一可靠的标准就是永远自相符合

收入状况;

身体状况。

正确分析出客户感觉到的问题点或想要进行的改善点:

找出客户对现状感到不满的地方,若您的销售对象是企业,可以收集各个使用人员对现状的意见。

知道了客户对现状的不满意点,销售人员就能进行构想出改善的方法。

竞争者的状况把握:

您要掌握住竞争者介入的状况及竞争者可能带给客户的优缺点、 提供客户的各项交易条件等,获得竞争者的情报,您在做建议书时就能抵消竞争者的销售对

策,凸显自己的优势,协助客户做正确的选择。

了解客户企业的采购程序:

销售人员了解客户企业的采购程序,才能知道建议书的传递对象,同时能把握住建议书是否在对方编制预算前即需要提出,以获得预算的编制。

了解客户的决定习惯:

有些客户做购买决定时,习惯收集很详细的资料,巨细糜遗。有些客户习惯于重点式资料,而要求销售人员到场对建议书说明。因此事先了解客户购买决定的习惯,您能做出合于客户味口型式的建议书。建议书的撰写技巧

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真理惟一可靠的标准就是永远自相符合

建议书的撰写技巧能帮助您达成建议书的目的,建议书是一个沟通的媒介,它最终的目的是希望获得订单。

如何能让客户看了您的建议书后马上签约呢?您要能满足两个条件:

1、让客户感到满足

让客户感受到需求能被满足,问题能够得到解决。

客户花钱进行购买行为时,一定是对现状不满或想要改善现状,当客户心里有了这种想法,正在摸索进行时,若是您能即时地提供客户一套适合于解决客户问题的建议案,无异于帮了客户的大忙。

如何才能提出上面这种建议案呢?关键点在建议书的准备技巧中所提的――要能正确地分析客户的问题点。

2、与关键人物的沟通

您还要与承办人、承办单位主管、使用人、预算控制部门、关键人士能做有效沟通。

一份建议书不一定会完全经过这五种人过目,此处我们以这五种人做例子,提醒您撰写建议书时如何和这些对象做有效的沟通。

承办人:

负责承办的人是代表企业和您沟通的第一线人员, 他扮演的角色往往要能替您向企业的上级人员解释说明产品的特性、效用、能改善多少问题、能提升多少

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效率 等,因此,以承 人的立 , 各 都希望能 得充分的信息。所以您撰写建 , 各个 部分要 密,不得有破 ,可用附件的方式 充 明, 必要 承 人能回答上 可能提出的 。

承 位主管:

承 位的主管,多半 碎的 无暇 目,并且以主管的立 而言,他 果 注意,至于 出 果的原由 ,他是授 承 人 去 核。因此,建 中的 “主旨 ”“目的 ”“ ”是承 位主管关心的重点。您在撰写建 的“主旨 ”“目的地 ”“ ”要能 足承 位主管的需求。

使用人:

使用人而言, 建 撰写的重点是 使用人提出的 状 点及希望改善的地方, 地 明采用新的 品后能解决他 的 。

 算控制部 :

算控制部 人 关心的重点是 用 估,是否合于 算。因此,关于 用部份,您在撰写建 , 必清楚明确地写清各 用状况,并以清楚地 表 各明 , 他 能一目了然。

关 人士

关 人士关心的重点有两 ,一 效用,另一 先 序。

关 人士位 企 的高 , 他的判断点多 生的效用 企 的 运有哪些帮助。例如您的 品 增加 售人 的 有帮助, 关 人士将能 同 种效用。

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另外,优先顺序也是关键人士判断的重点,因为关键人士是从企业全盘的角度思考事情,他往往面临的不是单一事件,因此,他会权衡完全不相干的两件事情,而做出执行上的优先顺序,因而,若销售人员疏忽了这方面的考虑,往往被关键人士判定暂缓而前功尽弃。

若您撰写建议书时能技巧地满足上面的两个条件, 相信您的建议书一定具有强烈地说服力,能称职的扮演无言销售人员的角色。

3、把握竞争者的状况

您要掌握住竞争者介入的状况及竞争者可能带给客户的优缺点、 提供客户的各项交易条件等,获得竞争者的情报,您在做建议书时就能抵消竞争者的销售对策,凸显自己的优势,协助客户做正确的选择。

4、了解客户的采购程序

销售人员了解客户企业的采购程序,才能知道建议书的传递对象,同时能把

握住建议书是否需要赶在编列预算前提出,以获得预算的编制。

5、了解客户的决定习惯

有些客户做购买决定时,习惯收集很详细的资料,巨细糜遗。有些客户习惯于重点式资料,而要求销售人员到场对建议书说明。因此事先了解客户购买决定的习惯,您能做出合于客户味口型式的建议书。建议书的构成

有十个项目是准备一份完整的建议书不可缺少的。

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真理惟一可靠的标准就是永远自相符合

封面及

主旨

建 改善 策

比 使用前及使用后的差异

成本效益分析

附件

下面,我 一一加以 明。

1、封面及

可从配合客 企 的政策及策略的方向 , 如提升效率、提高士气、增 工福利 等,能 客 得您的建 案 行企 的政策、 策略有帮助。

封面可 用 好的材料,可依提案的 品性 如理性或感性的 品, 予适当的 。

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封面设计大方,具有条理的感觉。

封面要表明主题、提案人、日期。

封面可依建议书的厚薄,考虑装订的方式。

在撰写标题时,应加入实际的标的物。如现状分析,可加上“贵企业使用

?型电脑现状分析 ”;效益分析,可加上 “使用 ××型电脑带给贵企业的效益。 ”

使阅读建议书的人有临场的感觉,并能让您的建议书生动活泼。

2、问候

首先您要表达的感谢是您的客户给您提供了机会, 让您能进行销售的动作。

感谢相关部门给您的协助,同时藉以表明您为了给客户最好的建议案,投入了相当大的时间与精力。

问候感谢辞不宜过长,感谢时最好以企业及部门为对象,尽量不要讲出个别感谢的对象。

3、目录

各段标题的秩序,建议可循下列顺序:

4、主旨

建议书的主旨应从客户企业想要达成的目标着手拟制, 要能指出采用建议案

后,能达成的目的及优点。同时,建议书的主旨还要尽可能地简洁扼要。

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真理惟一可靠的标准就是永远自相符合

5、现状分析

分析主要的问题点及产生的原因。

问题点的分析要依据销售人员调查的资料, 必要时事先要获得客户企业相关人员的确认。

问题点必须是客户有兴趣、关心的。

原因的把握要得到客户的认同。

6、建议改善对策

您的对策要能针对问题点的原因进行改善,并能清楚地让客户理解,同时还

要有具体的资料证明您的对策是可行的。

7、比较使用前及使用后之差异

在建议书中,您要比较使用前(现状)及使用后(建议案)的差别,比较时

要提出具体的证明,如目前每日产出 1000 单位,自动化后每日产出 1500 单位,对购买决定有影响的有利点及不利点都要进行比较, 以便客户能客观地判断产生的差异。不过,要注意的一点是:比较时仅提出结果比较,详细原因部份可以用

附件做说明。

8、成本效益分析

建议书的成本计算要正确合理,效益包括有形的效益及无形的效益,有形的

效益最好能数值化。效益必须是客户也能认定的。

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真理惟一可靠的标准就是永远自相符合

9、结论

结论是汇总提供客户的特殊利益及效益,结论要能要求订单。

10、附件

附件要容易查询,每一个附件都要有标题和页码。

虽然不是所有的产品都需要使用到建议书, 但若您销售的产品是附加价值较高、可改善客户的效率或能解决客户的问题,此时,建议书是不可缺少的销售利器。

建议书是利用文字的组合进行销售,建议书的逻辑架构及表达陈列的方式,能显现出您是否够专业, 学习建议书的撰写技巧是让阅读建议书的客户感受到您专业,而更能认同您的建议。

记住撰写建议书时,随时提醒自己:

潜在客户为什么要接受我的建议书?

还有哪些点能帮助客户做迅速、正确的决定?

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关键词: 建议书 / 建议书 / 撰写 / 如何撰写建议书 /

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